贷款客户三品？

贷前、贷中、贷后工作手册

贷前、贷中、贷后工作事项解析

贷前调查事项

贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等往出贷款部门的重中之重。

归根结底就是两条：让不对称信息最大限度对称、让软信息最大限度真实还原。前者解决的是客户还款能力问题，后者解决的是还款意愿问题。　

1、重点是财务信息，解决的是还款能力问题。

2、不对称信息，指在交易双方对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方，则处于比较不利的地位。

3、凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果。

4、典型的就是二手车交易。

5、对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息的了解，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。

6、而我们要尽可能知道他的全部信息。

7、我们和客户之间形成信息不对称的根源是政府几十年的不作为，导致的征信系统不完善的结果。

8、我们做的是资本生意，什么是资本主义?

9、抵押品永远不是贷款的最佳选择，靠客户的收入还款才是最佳。

10、因为好的抵押品在银行，我们永远是次贷。

11、土地、房屋、车辆。不能做资产公司。

12、企业往往是三套账本，我们要最真的。

13、异常即是妖。

14、谎言就是欺骗的开始。

15、实际的操作方法很多。

16、最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖。

17、通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等。

18、客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。 一个搞培训的，养猪的等。

19、和其他的同行业比，左邻右舍比。

20、看未来发展趋势。

主要非财务信息，解决的是还款意愿问题。软信息不能用准确的硬指标来表示，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。说白了，不能清晰表达，不能准确量化。

张三人品好，李四人品差，什么程度？ 但大家心里又都清楚的东西，就是软信息。

软信息对了解客户的还款意愿非常关键。

1、年龄与家庭、与财产、与经营历史。

2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女。

3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等。

4、交通工具，养猪开奔驰、小贷开面包。

5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等。

6、上下游客户以及员工、朋友评价等。

（一）准确定位

一是风险，二是风险，三还是风险。如果风险控制不住，跑的越快死的越快。慢慢走，活下去，是我们的根本宗旨。

原则一：规避风险

风险就是不能确定的危险因素。

风险既是我们的敌人，也是我们的朋友。

风险不要发生，靠判断、防御、避免、堵截来防范。

风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理。

风险和收益是什么关系?

高收益一定高风险，高风险不一定高收益

低收益一定低风险，低风险不一定低收益

常规是利率高—收益高—风险高

不同的利率会自动的选择不同的客户。

风险定位的终极目标是零风险。

零风险是虚拟的、是不可能实现的

原则二：找准位置

1、夹缝金融 。

2、草根金融 。

3、次级金融。

原则三：保证现金流

1、避免短贷长投 。

2、避免出现结构性和系统性风险。

原则四：突出特色

小贷的客户往往是“短、小、频、急”，针对这些特点做出自己特色的产品。

原则五：形成规模

原则六：营销简便

原则七：容易掌握

原则八：便于工厂化

（二）标准流程

打造“流水线作业的信贷工厂”，

为了可复制，

为了上规模，

为了可持续发展。

避免公司的生死存亡就在老板一个人身上。

避免人情、人性管理，要的是制度管理。

举例：

三稳：家庭、居住、收入工作、。

三品：人品、产品、抵押品。

三表：水表、电表、工资表。

（一）贷后管理

贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。

贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。

只要企业不破产，客户就不会消失，贷款就不会全部损失。

容易破产的人：

1、沟通能力强的人。

2、善于和政府、银行打交道的人。

3、特别想出名的人。

4、好面子的人。

5、头衔多的人。

6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。

不容易破产的人：

1、相对木讷的人。

2、被老婆管住的人。

3、作息、生活规律的人。

4、胆小的人。

5、怕出名的人。

6、企业和产品专一的人。

贷款企业出现危机的预警信号：

1、老板不接电话包括不接别人电话。

2、工资发放异常。

3、存货量持续下降，流动资金短缺。

4、连续的水电费、通讯费欠缴。

5、账户资金干渴。

6、贷款没有用于企业。

7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押。

8、老板异常消费、资金异常转走等。

9、员工突然减少、核心人员变化或离职等。　

（二）逾期催收

逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱，才是赚到手的钱。

逾期一是还款意愿恶化，再就是还款能力恶化。

分类：

1、还款意愿和还款能力良好，因特殊原因没能按时还款。—给予谅解，今后避免。偶然性，不经常碰到。

2、还款意愿良好，还款能力出现问题。如天灾、人祸等。—调整计划，加强关注。

3、无还款意愿，有还款能力。这种人属于恶意逃债。—重点打击，绝不手软。恶意性，就算是净化社会风气，净化市场，也必须坚决打击。

4、无还款意愿，无还款能力。首先启动内审，看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。—采取综合措施，挽救多少是多少。

主观性，我们的人员不怕业务不好，也不怕我们的产品不好，都可以调整。就怕内部出现道德风险，如果不果断的处理，后患无穷。

逾期催收的具体办法

1、坚决不能暴力催债。

2、速度是态度的最好表达。

3、坚定的意志最重要。

4、职业化、专业化、不带感情色彩。

5、人多势众。一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧。

6、主动营造氛围。故意找不到本人。

7、给多少拿多少，表明意志和决心。

8、履行完备的、必要的手续。

9、态度坚决的不喝对方一口水。

10、本金+利息+罚金+催收费，合计起来。

上海的中小企业贷款银行的三品三表是什么意思

“三品”包括：一是小企业一把手的人品；二是产品——即使订单减少，但在国内外市场上的市场份额仍能有所反映；三是抵押品——管理好抵押品，并且保证质量。

“三表”包括：电表、水表、报关单表。

四会市汇龙停业为何？

县域经济的金融试验 四会破解中小微企业融资难

“我的酒店客房、中餐厅、会所、卡拉OK什么都有，这个酒店的产权是我的，不是租的。”四会市汇龙大酒店董事长彭奕德告诉《中国经济周刊》，“刚刚买过来的时候这里还是一个厂房，连装修的钱都没有，是农信社帮助我贷款让酒店越做越大，去年酒店还得到了扩建。”

在很多全国省会城市、地级市，像酒店装修这样小规模的贷款项目金融机构是不情愿做的，而在像广东肇庆四会这样的县级市，却有着成千上万像汇龙大酒店一样的中小微企业，他们期盼着金融机构能够在创业初期在资金上帮到他们。

长期以来，正是因为项目小、风险大，让很多金融机构不愿意伸出援手去帮助中小微企业，融资难、融资贵成为金融改革和创新中的一道难题。

那么，彭奕德为什么能在创业之初获得贷款呢？“之所以我们愿意贷款给汇龙这样的企业，是因为我们不断在创新信贷政策等一系列的金融试验。”四会市农村信用合作联社主任陆松开介绍，“我们在风险控制上除了采用传统的风控方法来识别、计量、监测和控制信贷风险外，还在实践中积极采用了‘三品两单’的贷款审查方式，这使得我们发放给中小微企业的贷款速度快了，利率优惠了，不良率降低了。”

贷款看产品、人品、抵押品

所谓“三品两单”，即在审查贷款时，把贷款人的产品、人品、抵押品、水费单、电费单作为审查重点。贷款人的人品反映企业的信用状况，而产品、抵押品、水费单、电费单则能清晰反映企业的生产经营状况和发展前景。

陆松开说：“有了‘三品两单’管理方式，我们觉得企业有时候遇到一点点困难并不可怕，更多的是我们要放点水给他们养鱼，把鱼养大，用时间来换取空间。”

截至2012年10月末，四会市农村信用社不良贷款占比仅为0.27%,比年初下降了0.86个百分点。A级信用企业达到114户，占比达到85%，信用企业比年初增加14户。

在决定给中小微企业放款利率时，农信社也采取了诸多灵活的措施。例如，企业在农信社有存款的，贷款的利率就会低一些，贷款的额度就会高一些；如果购买了农信社理财产品或保险的，也可以将降低利率或提高抵押率或提高贷款额度；如果入股农信社成为股东的企业，则利率会进一步降低。

金融机制体制盘活，使当地农信社的存款和贷款从2008年的35亿元和23亿元，提高到2012年的70亿元和46亿元。

2012年5月，四会市政府主办了四会市支持中小微企业授信暨银企对接现场融资签约仪式，四会市农信社现场向中小企业局授信20亿元，成功实现了平台的有效对接，促进了政府、银行和企业的合作。

农信社的举措带动了工商银行、农业银行、广东发展银行、建设银行等多家金融机构。目前，各金融机构通过各种渠道共向四会市中小微企业贷款授信金额高达70亿元。在这背后，四会市政府扮演着推手的角色。

银行金融业里说的“三表三品” 是指什么

“三表三品”主要是考核一个企业值不值得贷款，

三品：产品，押品，人品。

1、产品：首先企业的产品如何决定他的发展前景，利润获得能力和偿债能力。

2、押品：押品是银行里所说的“第二还款来源”，在第一还款来源也就是企业的经营利润、货币资金不足的情况下，不得已贷款到期只能启用押品拍卖，这时候押品就是偿还你贷款窟窿的重要来源。押品不但要足值有效，有排他性，还要容易变现。押品分动产和不动产，动产是应收账款股票债券存单保证金等，不动产就是房产土地了。目前银行偏爱土地房产，并不是他们容易变现其实，而是价值较高，不容易偷梁换柱，企业不会轻易放弃。尽职调查时除了认定押品价值，押品价值的50~80%（各行不同）要覆盖贷款本息，还要认定押品的归属，是否存在在先抵押，是否权属不清，是否有纠纷。

3、人品：看企业主的为人如何，有没有不良嗜好，给他贷款会不会拿去赌博，去澳门一掷千金，花完就跑路了。这个比较难了，其他两品可以靠你的专业能力，这个就只能靠接触靠打听，靠你看人的眼力了。

三表：电表，水表，纳税申报表

1、电表和水表：电表水表都是看企业的生产情况，比如每个月开几条生产线，按全负荷运转需要多少电力，水力。然后再核对电表水表（电费单水费单），看看企业运转情况如何。如果企业报表营业收入很高，但是电表和电费单并不能印证（从电费单上看，企业每天只开一条生产线），这就是明显的造假行为了。很多企业不能提供电费单水费单（有政府优惠政策等），这就只能看客户经理的现场核实能力了。

2、纳税申报表是每个企业都应该具备的，就是核对收入与税金之间有没有对应上。

平安银行亿微贷靠谱吗

从安全性这个点来说，平安银行的贷款是靠谱的，并且虽然说不属于国家四大银行，但是也是受国家人民银行和银监会监管的，利息相对还是还是比较低的，可以选择的贷款年限也是比较长的，手续也相对简单一些。

针对小微企业普遍存在抵押物不足或缺少抵押物状况，平安银行破除抵押物崇拜，推出了组合贷（抵押+担保）、商户互保联保、市场管理方担保、第三方自然人担保、互助基金等多种方式，使更多的小微企业受惠。针对小微企业财务不规范或缺少财务报表等情况，平安银行通过加大软信息的采取，比如通过了解小微客户的“三品”（人品、物品、抵押品）、“三表”（电表、水表、报关单表）、“三流”（人流、物流、现金流）等，交叉验证小微企业的经营状况和风险特征。针对小微客户贷款到期一次性还款压力较大情况，平安银行在同业率先推出小微贷款“自动续授信”服务。

其次，由于小微客户的金融需求，不仅包括信贷类需求，而且包括结算、现金管理等非信贷类需求，还包括小微企业的经营性需求与企业主的家庭财富管理需求，因此平安银行推出针对小微企业的专属结算产品“收银宝”，除了支持借记卡“T+0”收款即时到账外，还提供POS转账优免等条件，使得小微客户日常结算更便利、更快捷、更省钱。

借贷提醒：

1、借款人在使用贷款期间应当守法经营，理性投资，切勿盲目，保证贷款能够如约按时偿还，否则将面临逾期、失信的风险，人民银行会记录借款人的不良信用情况，日后将无法再申请贷款、无法按揭买房、买车等，给生活带来诸多不便。

2、贷款到期后，如借款人不能按时偿还贷款，将被金融机构诉讼到法院，并面临以下几种失信惩戒。

企业申请线下的贷款需要准备什么材料？

企业申请贷款的条件和资料是不一样的哦，这里以农行为例：

第一，企业申请贷款的基本资料：

1 、申请书：银行有固定版本，需要联系客户经理获取。　

2 、公司简介：公司自行准备，主要介绍公司的背景、经营能力等方面信息；　

3 、固定资料：三证合一的公司营业执照副本（原件）、公司章程、验资报告（有些地方不需要）；

4、法定代表人简介；法定代表人身份证、 由公司出具的法定代表人身份证明书；

5、董事会同意贷款的决议；近三年会计（审计）事务所验证的财务报表、近三个月的资产负债表、损益表、现金流量表、财务状况说明；

6 、贷款卡编号（一般情况下银行可以通过人行系统查询）；

7 、为其它企业提供贷款担保的情况说明（若已查询征信报告，则不需要）；

8、抵押物所需提供材料（不动产权证原件）：

9，企业上下游合同，以及正在执行的合同（购销合同原件）。

第二，企业申请贷款的其他材料：

在提供上述基本材料后，银行客户经理会提交申请，这时候只需等待即可，但是在贷款审批的过程中，有时候会遇到需要补充材料的情况，比如：针对某个时点销售下降的情况说明、针对对外担保或者过度授信的情况说明等，这时候要和客户经理充分沟通，到底问题出在哪，该提供什么资料就提供什么资料，千万不要自以为是的就直接提供了。

第三，其他辅助材料：

随着银行信贷制度的完善，许多银行已经把信贷资料形成了一个体系，比如行业内公认的“三品三表”，即：人品、押品和产品，水电表、工资表、出入库单或报关单等，从而对企业的真实经营提出更高的要求。

总之，银行信贷系统是复杂的，但是唯有一点是不变的，那就是和客户经理沟通，切记。

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